PROVA: Negociação e Vendas

Avaliação Final – Negociação e Vendas

QUESTÃO 1

O processo de negociação se dá quando um dos lados levanta uma objeção a uma proposta feita pelo outro lado. Sobre as objeções no processo de negociação, escolha a alternativa correta.

a. A necessidade de negociação surge em resposta à total concordância de ambos os lados a respeito de um produto ou serviço.

b. Objeções em vendas envolvem divergências sobre fatores subjetivos que dificilmente podem ser comparados e analisados.

c. A negociação é um meio para buscar um consenso que venha a atender às necessidades dos envolvidos.

d. Por mais que tentemos ser apenas emocionais durante uma negociação, a razão é muito mais forte e influencia as decisões tomadas.

e. As objeções em uma negociação, durante um processo de vendas, são complexas, pois são baseadas em emoções – logo, são subjetivas.

Questão 2

As negociações em um processo de vendas acontecem quando alguém quer vender algo e um outro alguém deseja comprar. Sobre esse tipo de negociação, escolha a alternativa correta.

a. Em processos de compra e venda, as negociações costumam ser complexas, pois são subjetivas e envolvem interesses que inviabilizam o fechamento de um negócio satisfatório para ambas as partes.

b. A negociação em vendas tem como objetivo ajustar a equivalência entre o valor que o vendedor deseja receber pelo seu produto ou serviço e quanto o comprador se dispõe a pagar por ele.

c. Em negociações que ocorrem em processos de vendas, um dos lados toma a iniciativa de impor suas condições e objetivos ao outro lado, pois essa é a forma de vencer uma negociação.

d. Se os limites e as condições de cada parte não forem respeitados durante o processo de negociação, o negócio se concretiza, pois existe interesse mútuo de ambas as partes.

e. Em negociações que ocorrem em processos de vendas, o que um lado precisa não se relaciona com a necessidade do outro lado, tornando ainda mais difícil atingir os objetivos de cada parte.

Questão 3

O processo de gestão é composto por quatro passos ou momentos: planejar, organizar, checar e agir. Esse processo é conhecido como Ciclo PDCA. Sobre ele, escolha a alternativa correta.

a. Indicadores como faturamento, margem de contribuição e quantidade de clientes atendidos não fazem parte do planejamento comercial.

b. O planejamento da área comercial não está diretamente ligado ao planejamento estratégico da empresa, pois são independentes.

c. É a partir dos objetivos comerciais, como faturamento e número de clientes a serem atendidos, que são definidos os objetivos estratégicos da empresa.

d. O plano tático e operacional, ou seja, o plano de ação a ser seguido pela equipe, não é desenvolvido pelo gestor comercial, e sim pela área financeira.

e. É chamado de ciclo, pois se pressupõe que, depois de corrigir os erros, o processo se inicia novamente com um novo planejamento.

Questão 4

Muitas empresas buscam desenvolver relacionamentos saudáveis de longo prazo com seus clientes, pois quanto maior o relacionamento, mais a empresa tem informações sobre as demandas, necessidades, problemas e objetivos de seu cliente. As parcerias e alianças entre a empresa e seus clientes têm o objetivo de garantir que ambos estejam alinhados e busquem de modo conjunto atingir seus objetivos comuns e específicos. Empresas que têm seu foco no produto e empresas que têm foco no relacionamento apresentam diferenças em relação a seus objetivos estratégicos. Sendo assim, é correto afirmar que:

a. Empresas com foco no produto têm clientes que preferem concentrar suas compras e compartilhar com um único fornecedor as decisões.

b. Empresas com foco no produto centram suas ações em características como preço e qualidade, dando pouca importância ao relacionamento com o cliente.

c. Empresas com foco no produto se antecipam às demandas não identificadas pelo cliente, oferecendo soluções antes da necessidade surgir.

d. Empresas que atuam com foco nos produtos pensam no horizonte a longo prazo, dando grande importância à gestão futura e à parceria com o cliente.

e. Empresas com foco no produto pensam no longo prazo, pois o custo da mudança de um fornecedor para outro é baixo para o cliente.

Questão 5

A última fase da negociação é o acordo. Para que o acordo final ocorra, é importante que ambas as partes concluam que seus objetivos foram alcançados. Sobre essa fase, marque a alternativa correta.

a. Mal-entendidos e erros de comunicação não geram problemas nas negociações, pois podem ser resolvidos tranquilamente depois do acordo.

b. Durante uma negociação, poucas condições são oferecidas durante o processo, portanto não há necessidade de repassar os pontos do acordo.

c. Quando um dos lados faz concessões maiores do que poderia durante a negociação, o desfecho é denominado acordo interativo.

d. O acordo é o momento do intercâmbio final, do fechamento do negócio, em que todos os pontos negociados devem ser repassados.

e. Deve-se evitar repassar os pontos acordados ao final da negociação, para evitar alertar o outro lado sobre algum ponto que ele não tenha entendido.

Questão 6

As táticas são abordagens e posturas que podem ser usadas durante o processo de negociação para acelerá-la ou retardá-la. Sobre as táticas de negociação, marque a alternativa correta.

a. A tática da recusa em negociar usa uma proposta muito extrema, com o objetivo de mover o centro da negociação em direção a seus objetivos.

b. A tática da pretensão extremada é usada quando se percebe que o outro lado depende muito da negociação, podendo sentir-se pressionado a ceder.

c. A tática do apelo emocional não oferece riscos, pois o negociador atinge seu objetivo e não fica devendo favor para o outro lado.

d. A tática da ameaça é bem-sucedida, pois na maioria das vezes o outro lado cede às pressões; é uma tática que constrói relacionamentos.

e. Na tática das perspectivas futuras, um dos lados se compromete com algo no futuro para fechar a negociação nesse momento.

Questão 7

A importância de se determinar metas para o indicador de desempenho itens por cliente é crucial, pois causa efeito direto tanto no indicador ticket médio quanto no faturamento total. Aumentando a quantidade de itens vendidos a cada negociação, automaticamente o ticket médio e, por extensão, o faturamento total crescem. Analise os dados a seguir. Um vendedor realizou vendas para 10 clientes em um determinado mês. A quantidade de itens vendidos no mês para cada cliente se encontra na seguinte tabela.

a. Indicador itens por cliente: 10 itens por cliente.

b. Indicador itens por cliente: 60 itens por cliente.

c. Indicador itens por cliente: 20 itens por cliente.

d. Indicador itens por cliente: 5 itens por cliente.

e. Indicador itens por cliente: 6 itens por cliente.

Questão 8

Assinale a alternativa que completa corretamente a sentença. A variedade e a complexidade das atividades exercidas pela equipe comercial fazem com que seja necessário criar funções e cargos que apoiem a gestão da área, como o assessor comercial de prospecção. Assim, é possível afirmar que esse profissional ____________.

a. identifica o motivo de não compra e a necessidade de exclusão do cadastro caso consiga obter novos clientes.

b. não deve seguir uma rota preestabelecida de visitas; deve ficar livre para encontrar novos clientes.

c. é responsável pela prospecção de novos clientes e recuperação de clientes sem compra.

d. deve apresentar a empresa e demonstrar os produtos, mas não deve avaliar o perfil e cadastrar novos clientes.

e. não realiza a venda de produtos ou serviços nos clientes que ele prospectar.

Questão 9

Para atuar em vendas, o profissional precisa desenvolver uma série de competências, como a capacidade de se relacionar com outras pessoas e a competência de ouvir e entender as necessidades e os desejos dos clientes. Sobre os diversos tipos de conhecimentos que o vendedor precisa ter para desenvolver suas atividades, escolha a alternativa correta.

a. Conhecimentos relacionados à gestão são necessários para os líderes e gerentes; vendedores não precisam desenvolver esse tipo de conhecimento.

b. Conhecimentos sobre taxas de juros, parcelas de pagamentos e amortizações não são fundamentais para a atuação do vendedor.

c. O conhecimento sobre a negociação é usado nas relações com os clientes, mas não quanto às demais áreas internas da empresa.

d. O vendedor precisa ter conhecimento técnico sobre o produto ou serviço comercializado pela empresa.

e. O conhecimento técnico necessário para atuar como vendedor se restringe aos dados do produto.

Questão 10

A verdadeira negociação inicia quando o primeiro “não” é dito por um dos lados. Começa, então, a etapa das propostas. Sobre essa importante fase da negociação, escolha a alternativa correta.

a. Para fechar o acordo, o negociador deve fazer concessões sem exigir que o outro lado ofereça contrapartidas na mesma proporção.

b. Após identificar os motivos da negativa que gerou a objeção colocada pelo interlocutor, o negociador deve manter sua proposta sem mudá-la.

c. O negociador deve entender melhor as negativas e se colocar do lado do interlocutor para diminuir a distância entre os objetivos de ambas as partes.

d. Para contornar a negativa, é preciso usar argumentos cada vez mais impositivos, para convencer o outro lado de que a proposta é irrecusável.

e. Se a negociação for importante para o negociador, ele deve deixar claro para o interlocutor o desespero para fechar o negócio.

FONTE Pós-graduação em Gestão de Negócios Imobiliários

FACULDADE FOCUS